Miten lisää asiakkaita taloteknisillä aloilla?

Miten lisää asiakkaita? -opas taloteknisille aloille

Johdanto

Rakennusalan tavoin myös talotekninen ala kärsii usein ensimmäisten joukossa suhdannevaihteluista. Uudisrakentamisen hiljetessä välillisesti seuraavana tilauskirjat hiljenevät usein rakennusliikkeen aliurakoitsijalta, putkiasennus- tai sähköasennusliikkeeltä.

On inhimillistä, että kiireisten vuosien jälkeen ensireaktio on järkytys, kun tilauskirja näyttää tyhjältä, eikä puhelin soi. Ensimmäinen keino paikata tilannetta on karsia kuluista ja yrittäjä aloittaa neuvottelemaan muun muassa lyhennysvapaista rahoituslaitosten kanssa. Kulujen karsiminen ei kuitenkaan paikkaa puuttuvaa liikevaihtoa pitkällä aikavälillä.

On aika aloittaa aktiivinen asiakashankinta. Se voi tarkoittaa epämukavuusalueella työskentelyä. Kohtaat uudenlaista kilpailuasetelmaa tai ylipäätään kilpailua.

Talotekninen ala paikkaa uudisrakentamisen hiljetessä tilauskantaa usein erikoistumalla tiettyihin korjausrakentamisen aloihin tai laajentaa vaikkapa huoltoliiketoimintoihin. Kannattaa muistaa, että vain hinta ei usein ratkaise, mutta jollakin on erottauduttava. Katteesta voi joutua tinkimään, mutta on löydettävä riittävän kannattavat työt, sillä jokainen yrittäjää haluaa välttyä työvoiman sopeuttamiselta. Riskienhallintaa on seurata julkisrahoitteisia urakoita ja laajentaa asiakkuuskenttää myös mm. kuluttaja-asiakkuuksiin. Kotitalouksien remonttikustannusten vähennysoikeudet ja kiinnostuneisuus energiatehokkaista asumisratkaisusta ovat kenties paikka iskeä, mutta oletko tehnyt töitä kuluttajamyynnissä?

Kuluttajat kutsuvat urakoitsijan omaan kotiinsa, eivät työmaalle. Turvallinen ja luotettava vaikutelma, laadukas viestintä, palvelun laatu ja nopeus ovat kuluttaja-asiakkaiden korkealle arvostamia seikkoja. Kuinka korostaa näitä ja saada työstä riittävä korvaus? Prosessisi voivat vaatia uudistamista useiden pienmpien projektien ja viestintätarpeiden muuttuessa.

Onneksi toiminnanohjausjärjestelmät huomioivat keikkahallinnan kirjon ja asiakasviestinnän tarpeet nykyisin niin, että ns. hukkatyöaika ei lisäänny.

Kääritään hihat ja aletaan uuden oppiminen!

”Miksi meidän pitäisi valita juuri teidät ilmalämpöpumppumme toimittajaksi?”

Tuntuuko kysymys absurdilta?

On hyvä huomata, että todennäköisesti saadessasi tarjouspyynnön yritykseltä tai kuluttajalta, olet kilpailutilanteessa, jossa vastapuoli puntaroi lukuisia seikkoja. Rakennuttajan laatima tarjouspyyntö lienee avattu painotuksiltaan kirjallisena jo tarjouspyynnössä, mutta mietitäänpä, mitkä ovat vaikuttavia tekijöitä kuluttajan näkökulmasta?

Rajahyödyt - ostojen ja myyntien lainalaisuudet

Kansantaloustieteessä puhutaan termistä rajahyöty. Lisätään kulutusta ja saavutetaan jokin tarpeentyydytys.

Selkokielellä päätettäessä puntaroidaan, mitä saavutetaan kun maksetaan hieman enemmän. Mistä ollaan valmiita maksamaan? Kuluttaja puntaroi kokonaisvaikutelmaa. Hinnan vaikutus päätöksiin on selviö, mutta kuluttaja lienee valmis maksamaan palvelusta oman joustovaransa mukaisesti saavuttaessaan tällä joustolla jotakin arvostamaansa. Kuten johdannossa todettiin, kuluttaja kutsuu palveluntarjoajan omaan kotiinsa. Tällöin ostetaan tuotteen ja palvelun lisäksi myös mielenrauhaamielenrauhaa. On hyvä miettiä, miten luotettava vaikutelma välittyy jo tarjousvaiheessa.

Hyvä tarjous sisältää

• Palveluntarjoajan esittelyn
• Erittelyn (josta selviää myös kotitalousvähennys)
• Aikatauluehdotelman
• Mahdollisen valmistajan takuulupauksen
• Kuvauksen, miten takuulupaus täytetään
• Sähköisen tilausmahdollisuuden
• Taltioidun kommentoinnin

Hyvässä tarjouksessa ei ole

• Unohduksen mahdollisuuksia (Kaikki tieto on sähköisessä prosessissa)
• Tulkinnanvaraa (Molemmat osapuolet tietävät mistä sovitaan)
• Kustannusten synnyttyä mahdollisuutta kieltää tilanneensa mitään (Sähköisesti)

Katteettomat lupaukset ja katteettomat hinnat ajavat yrityksiä vaikeuksiin

Pyydä riittävästi

Jos työ ei yksinkertaisesti ole kannattavaa, ei auta vaikka myisi enemmän, päinvastoin. Miten tunnistaa työtilauksen riittävä kate?

Muista ainakin nämä:

• Käytä LVIS-numerollisia tuotelistoja
• Päivitä säännölliseti omat tukkusi alennustiedostot hinnoittelun taakse
• Aseta ostohinta myös työtunneillesi
• Käytä tuoteriveillä värikoodeja tappiollisen hinnoittelun tunnistamiseksi
• Tarkasta kokonaisostot ja asiakkaan loppuhinta

Niin hyvä kuin huonokin maine ansaitaan

Sosiaalinen media ja asiakaskokemusten julkinen jakaminen ovat tehneet myös virheet näkyviksi kaikelle kansalle. Asiakas on aiempaa tietoisempi omasta vaikutusvallastaan. Hyvä palveluntarjoaja tekee mitä lupaa ja laskuttaa sen, mitä on sovittu.

Jotta virheitä mm. laskutusvaiheessa ei pääse tapahtumaan, voit miettiä seuraavia keinoja:

• Käytä tarjousta pohjana työmääräimelle ja siitä edelleen laskulle. Varmistut mm. kiinteähintaisen tarjouksen välittyvän asiakkaalle, kun näin on sovittu
• Työtilauksen sisällön hyväksyttäminen sähköisellä allekirjoituksella
• Valokuvien taltiointi sähköisenä työtilaukselle ja asiakkaan laskulle
• Voit viedä tätä eteenpäin kommentoimalla ja vaikka piirtämällä valokuvien päälle
• Sähköisen asiakasportaalin käyttöönotto

Suunnitellaan yhdessä, miten uudenlaiset työtyypit resursoidaan parhaiten

Aceven Entre-ratkaisut tarjoavat apua

• Sähköisen tarjous-tilausketjun hallintaan
• Tehokkaaseen ja tarkkaan LVIS-tuotteiden laskutukseen
• Ajojen hallintaan ja kilometrikulujen raportointiin
• Työmaajohtamiseen ja dokumentointiin
• Asiakasviestinnän kehittämiseen
• Töiden aikataulutukseen ja projektinhallintaan

Ota yhteyttä ja keskustellaan yrityksesi tarpeita tukevista työvälineistä

Meidät tavoitat
aceve.fi
050 308 1508
[email protected]